LinkedIn küçük bir profesyonel ağ sitesinden küresel bir güce dönüştü. Yüz binlerce profesyonel tek bir yerdeyken, potansiyel müşterilere ulaşmanın bir yolu mutlaka vardır, değil mi?
Peki, gerçekte nasıl potansiyel müşteri elde edersiniz?
Mevcut yöntemlerle birkaç potansiyel müşteriye mutlaka ulaşabilirsiniz. Ancak kendi tarzınızı oluşturarak kendi potansiyel müşterin kitlenizi bulmanız gerekir. İş arayanların arasından sıyrılıp iş yapabileceğiniz nitelikli kişileri nasıl bulacaksınız?
Bu makalede, LinkedIn’i ihracatta güçlü bir B2B pazarlama aracı olarak daha iyi kullanmanıza yardımcı olacak ipuçlarını ele alıyoruz. Yapılması gereken tek şey İhracat İçin LinkedIn’den mümkün olan en iyi şekilde yararlanmaktır.
- Şirket sayfanızı bir müşteri adayı oluşturma sayfasına dönüştürün.
LinkedIn’den potansiyel müşteri elde etmek için hedefe yönelik olmanız gerekir. Potansiyel müşteriler kendliğinden size gelmez. Sizin onlar için çalışmanız gerekir.
Bunun en iyi yolu, işletme veya şirket sayfanızı bir potansiyel müşteri edinme sayfasına dönüştürmektir. Bu, şirketle ilgili temel bilgileri ve gerçekleri gösteren tipik şirket sayfasından farklı bir yoldur. Zaten bunları okumak oldukça sıkıcıdır.
Şirket sayfanız, LinkedIn potansiyel müşterilerinin şirketinizin internet sitesine gitmesini sağlayacak bir yoldur.
Şirket sayfanızı bir dönüşüm eylemine yol açacak şekilde yapılandırın. Dönüşüm derken, şirket açıklamasında veya son güncellemelerinizi gören potansiyel müşterinin internet sitenize tıklamasıdır.
Öncelikle, dikkat çeken veya ilgi uyandıran bir görsel kullanın.
Başlık görseli, kullanıcının ilgisini çekmenin ilk yoludur. BAZ Girişim, LinkedIn sayfalarında başlık görseli olarak bu görseli kullanıyor.
Başlık görseli, sayfanın müşteri yönetimine ilişkin bir ürüne dair bilgi içerdiğini göstermektedir ve görsel yalnızca işin başladığı yerdir. Potansiyel müşteri gözünden ele alındığında aklınızdaki soruya bir yanıt istiyorsunuz ve en mantıklı adım yanıt bulmak için okumaya devam etmektir. Görsel hem dikkat çeker hem de kullanıcıyı içeriğe ulaşmanın bir yolunu bulmaya heveslendirir.
İkinci olarak, şirket açıklamanızda net ve ilgi çekici bir sunum oluşturun.
Birçok şirketin bocaladığı yer burasıdır. Şirket açıklaması, firmanızın ne kadar büyüdüğünün, kaç ofis açtığınızın yalnızca rakamlarla ifade eden kuru bir açıklaması olmamalıdır. Bu, potansiyel müşteriye ulaşmanın uygun bir yolu değildir.
Şirket açıklamanızın en önemli kısmı ilk iki satırdır çünkü açılışa LinkedIn’in görüntülediği tek şey budur. Açıklamanın geri kalanını okumak için kullanıcının “daha fazla gör” veya “tüm ayrıntıları göster” seçeneğine tıklaması gerekir. Kullanıcıyı ilk birkaç cümlenizle yakalamanız gerekir, aksi takdirde metniniz ne kadar parlak olursa olsun okumazlar.
Açıklamada ya değer öneriniz ya da doğrudan hedef kitlenizi belirtmeniz işe yarayacaktır. Örneğin; “… kullanarak zamandan ve paradan tasarruf edin.” değer önerisi net bir cümledir.
Burada belirtilen hook’a (kanca) bağlı olarak, potansiyel müşteri “daha fazla gör” seçeneğine tıklayacaktır.
Şimdi ne olacak? Artık internet sitenizi ziyaret edebilirler.
Bu, şirketiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen kullanıcının, yani potansiyel müşterinin izlediği yoldur. Şirketinizin web sitesini mümkün olduğunca dönüşüme hazır hale getirmek sizin elinizde.
2- Bir Vitrin sayfası oluşturun.
LinkedIn, şirketlerin uzantıları olan bireysel markaları tanıtmaları için vitrin sayfaları oluşturdu.
Vitrin sayfaları, gelen LinkedIn trafiğinizi bölümlere ayırmanın mükemmel bir yoludur. Belirli bir hedef kitleyle doğrudan bağlantılı bir iş birimi oluşturabiliyorsanız, bir Vitrin sayfası oluşturabilecek konumdasınız demektir.
Vitrin sayfaları temelde ihracatta B2B pazarlamada daha iyi potansiyel müşteri oluşturması için özel olarak hazırlanmıştır. LinkedIn vitrin sayfalarını şöyle açıklıyor: “Vitrin Sayfaları, LinkedIn Şirket Sayfanızın bir marka, iş birimi veya girişimi ön plana çıkarmak için tasarlanmış uzantılarıdır. İşletmenizin her faaliyet alanı için kendi özel mesajları ve hedef kitle segmentleri olan Vitrin Sayfaları oluşturabilirsiniz.”
Vitrin sayfalarınızı güçlü hale getirmek için şu ipuçlarını değerlendirebilirsiniz;
- Tıpkı şirket sayfanız gibi dönüşüme hazır hale getirin.
- Sayfanın adını kısa tutmak önemlidir, böylece ekran kenar çubuğunda kesilmeyecektir.
- Vitrin sayfası adında, hedef kitlenizin anlayacağı anahtar kelimeler kullanın.
3- Gelişmiş Arama Kullanın
Buraya kadar potansiyel müşteri kazanmak için nispeten pasif tekniklere değindik. Şimdi, daha aktif olup potansiyel müşterilerinizi nasıl bulacağınıza bakalım. Onlar gelip sizi bulamayabilir ama siz gidip onları bulabilirsiniz.
LinkedIn’in gelişmiş arama özelliği, tam olarak hedeflediğiniz kişi türünü belirlemeniz için size işe yarar bir yol sunar.
Gelişmiş Kişi Arama’nın en güçlü yönü, aramanızı konum, mevcut şirket, sektör, geçmiş şirket, okul, profil dili ve kâr amacı gütmeyen ilgi alanlarına göre filtreleyebilecek olmanızdır.
Gelişmiş Aramayı şu şekilde oluşturabilirsiniz. Bu özel arama, ağımdaki Ankara bölgesinde ve makine imalatı sektöründe olan kişileri arıyor.
Sonuçlar filtrelenmiş ve artık daha odaklanmış halde. Bize de bu kişilerle bağlantı kurması kalıyor.
Bu sonuçlarla ilgili en güzel şey, ilk aramayı yeniden yapmak zorunda kalmadan onları filtrelemeye devam edebilmeniz. Arama filtreleri yararlı çünkü arama filtrelerinin ilk aramanın sonuçlarını nasıl değiştireceğini anında görebiliyorsiniz. Mevcut arama sonuçlarında “Okul” filtresinde “Orta Doğu Teknik Üniversitesi”ni işaretlersem, bir önceki sonuç 6700 iken şimdi 370’e gelmiş oldu.
Gelişmiş arama, hedefleri doğrudan bulmak için en güçlü tekniktir. Kişisel ağınız ne kadar büyük ve iyi olursa, sıcak potansiyel müşteriler bulma şansınızın da o kadar artacağını unutmayın. LinkedIn’in gelişmiş araması ağı bir bütün olarak aramanıza izin verse de, en iyi potansiyel müşteriler birinci, ikinci veya üçüncü seviyede zaten bağlı olduğunuz kişilerden gelecektir.
4- Aramaları Kaydedin
Oldukça spesifik ve hedefe yönelik bir arama oluşturma işinden geçtiğinizde, bunu kaydetmek isteyeceksiniz. Kaydedilen aramalar, potansiyel müşteri arayışınızda aktif kalmanız için bir yol oluşturur. İhracatta B2B müşteri adayı bulmanın tek seferlik bir faaliyet olmadığını biliyorsunuz. İstikrarlı bir satış rotasına sahip olmak için tutarlılığı korumanız gerekir.
Doğrudan gelişmiş aramanızdan, “Aramayı kaydet” seçeneğini arayın. Aramanızı kaydettiğinizde, yalnızca o aramayı tekrar bulmakla kalmaz, aynı zamanda uyarılar da ayarlayabilirsiniz.
LinkedIn’de ücretli bir aboneliğiniz bulunmuyorsa aramaları kaydetme seçeneği ekranınızda görünmeyecektir.
5- Grupları Arayın
Kişiler’i aramak, potansiyel müşterileri aramak için ayrıntılı bir yaklaşımdır. Bu harika bir metot, ancak başka bir yaklaşım daha var: Gruplar.
LinkedIn üzerinde yüz binlerce grup bulunmaktadır. Hedef pazarınız ne kadar niş olursa olsun ilgili bir grup bulacağınızdan emin olabilirsiniz.
Toplu halde potansiyel müşterileri bulmanın harika bir yolu, grupları aramak, bu gruplara katılmak, bu gruplarda belirli bir düzeyde etkinlik sağlamak ve potansiyel müşterileri bu şekilde beslemektir. İlgili anahtar kelimeleri kullanarak basit bir grup araması yapmanız yeterlidir.
Grup aramaları, kişi veya şirket aramalarının sahip olduğu gelişmiş özelliklere sahip değildir, ancak aramanızı doğru anahtar kelimeyle yapmanız halinde istediğiniz sonuca ulaşabilirsiniz.
Grupları hedeflerken şunlara dikkat edin:
- Grup, hedef kitlenizle yüksek ilgililiğe sahip olmalı, aradığınız şeyle neredeyse birebir eşleşmelidir.
- LinkedIn grupları aktiflik düzeylerine göre sıralar, bu nedenle tek yapmanız gereken arama sonuçlarında ne kadar aktif olduklarına dikkat etmektir.
- Kimsenin sizi fark etmeyeceği büyük bir grupta kaybolmak istemediğinizi unutmayın. Ayrıca, önemli olamayacak kadar az kişinin bulunduğu bir gruba da katılmak istemezsiniz. Grubunuzun ne çok küçük ne de çok büyük olmamasına dikkat edin.
6- Grup Oluşturun
LinkedIn grupları pek çok harika ağ kurma fırsatı sunar. Grupların gücünden daha fazla yararlanmanın yollarından biri de kendi grubunuzu oluşturmaktır. Gruplara katıldıkça ve gruplarla etkileşime girdikçe, başka bir grubun oluşturulması için bir fırsat görebilirsiniz. Grubunuzun sahibi ve moderatörü olduğunuzda, sektörde liderlik ve tanınırlık kazanırsınız.
Ana sayfanızdaki sol sütunda “Gruplar”a tıkladığınızda dahil olduğunuz Gruplar’ı görebilirsiniz. Aynı sayfada “Grup Oluştur” butonuna tıklayın. Şimdi, açılan formda bu grup için bilgileri ve ayrıntıları girebileceksiniz. Kullanıcıya odaklanmayı unutmayın ve her şeyi şirketinizle ilgili hale getirmeyin. Kendinizi yetkili bir şekilde konumlandırdığınız ve satış odaklı olmadığınız sürece, hedef kitlenizin toplanıp etkileşime geçebileceği bir yer oluşturabilirsiniz.
7- İçerik Oluşturma
LinkedIn güçlü bir içerik yayınlama platformuna sahiptir ve ihracatta B2B pazarlama konusunda ciddiyseniz bu platformu kullanmanız gerekir. Kaliteli içerik oluşturarak, stratejinizi dışa dönük pazarlamadan (reklamlar aracılığıyla dikkat çekmek) çıkarıp sunduğunuz içeriklerle ilgilenen kullanıcıları çektiğiniz bir içe dönük strateji oluşturmaya başlayabilirsiniz. Bunu etkili bir şekilde yapmanın iki yolu var: hem bireysel hem de şirket olarak içerik geliştirmek.
İçeriğiniz hedef kitlenin ihtiyaçlarına yeteri düzeyde yanıt veriyorsa basit bir metin gönderisini bile paylaştığınızda onlarca beğeni, paylaşım ve yorum alabilirsiniz.
Platformda yalnızca takipçi konumunda kalmayıp harekete geçtiğinizde görünürlüğünüz hızla arttığını göreceksiniz.
Sonuç
LinkedIn ihracat için B2B pazarlamada pek çok fırsat sunar ve bu alanda ideal bir kaynaktır. Ancak doğru bilgi olmadan, sadece başka bir zaman emici sosyal ağ haline gelir. LinkedIn’e tekrar girdiğinizde, en az otuz dakikanızı gelişmiş aramalar veya grup aramaları yaparak geçirin ve en az beş potansiyel müşteri bulup bulamayacağınızı kendiniz deneyimleyin.
Bunun yalnızca ilk adım olduğunu unutmayın. Bir sonraki adımınız ihracat satışınıza dönüşebilir.
