İşi gereği çok fazla fabrika gezmiş, birçok ticari heyet ağırlamış birisi olarak fabrika gezdirmede yapılan hataları ve dikkat edilmesi gereken hususları sizlerle paylaşmak istiyorum.

1. Yabancı alıcının derdi sizin kurumsallığınız ve kalite belgeleriniz.

2. İş kültürüne göre alıcıya davranışınız değişmeli. Batılılar genelde akşam yemekten sonra serbest bırakılmak ister. Batılılara müze bileti verin, araba ayarlayın, kendi takılsın, ısrar etmeyin. Doğulularda ise durum farklı. Araplar mesela iki gün boyunca yedirin, içirin, kayağa götürün, sonra istediğiniz işi yaptırmanız mümkündür.

3. Yabancı alıcıların müşteri olmasının önündeki en önemli engel, iş kaybının nedeni fabrika ziyareti. İşlerin yüzde 90’ı bu süreçte kaybediliyor.

4. Fabrikayı gezdirirken etkili bir kurgu lazım. Fabrikanın yenilikçi yanlarına odaklamanız lazım.

5. Bazı şirketlerimizin kalitecileri çok iyi, bazıları ise eş-dost. Bu durumun değişmesi lazım. Bazı firmalarımızın ise kalite departmanı yok.

6. Alıcı genelde kaç sene dayanır, testleri nedir, ne kadar elektrik çeker, gibi sorulara cevap arıyor.

7. Güzel bir hediye seçmek işin özü. Hediye anlayışının ülkeden ülkeye değişeceğini unutmayın. Hediyenizin rüşvet gibi algılanmasından kaçının. Batılı bir kişiye Türkiye’yi tanıtıcı güzel bir kitap verebilecekken, doğulu bir kişi daha yüksek hediyeler bekleyebilir. Hediyeleşme için alıcının geldiği ülkenin Ticaret Müşavirlerinden bilgi alabilirsiniz. OZKAN AYDIN Bey’in İş Kültürleri kitabı da bir harikadır.

8. Patron ürün satmaya çalışıyor ve bu firmalarımız için kötü imaj bırakıyor. Patron ağır durmalı. Patronlarımız duygusal davranmayı bırakmalı. Fabrika gezisi, sunumla tamamlanmalı ve iş bitmeli.

9. Göstermemen gereken yeri gösterme. Bütçen yüksek mi kaldı diyebilirsin ama fabrikamı mı beğenmedin diyemezsin.

10. İş sağlığı ve güvenliği önlemleri de oldukça önemli. Kasketleriniz de biraz kullanılmış olsun. Kaldırma ve indirme alanlarınız da net olsun.

Geçen gün ziyaret ettiğim bir firmanın ihracat birimine yeni başlayan ve ihracat deneyimi olmayan bir firmanın temsilcisi, “Ben Kolay İhracat’a bakıyorum. Siz ne katacaksınız ki?” demişti. İşte böyle şeyler.